Мастер-класс

Обучение персонала 1 комментарий 
Содержание
№11—12, 2010

Искусство возражать

Очень часто процесс продаж сравним с восточными единоборствами, где сила уступает мудрости и прозорливости. Какие приемы боевых искусств можно применять в продажах?

Искусство возражать
Эксперты:
Участники дискуссии:
Виктория Стребулаева

Возражение клиента (реального или потенциального) то, с чем сталкиваются все без исключения продавцы во все времена. Самого уравновешенного специалиста выведет из себя заявление клиента, казалось бы, уже принявшего решение о покупке, фраза вроде «…Подождите, а эта опция мне ни к чему. Давайте снизим стоимость товара…».

Однако профи сохраняет спокойствие и осторожно возражает: «Конечно, я вас понимаю, — начинает он, пытаясь вернуть ощущение гармонии и взаимопонимания, возникшее между ним, продавцом, и покупателем всего несколько минут назад. — Но эта опция является стандартной для данной модели, посмотрите…». «Но почему я должен платить за то, чем не буду пользоваться?» — настаивает на своем покупатель.

 

— Простите, кажется, Вы не зарегистрированы, и поэтому Вам недоступна статья в полном объеме. Пройдите бесплатную регистрацию, если Вы впервые на HRM.UA.

Если Вы уже являетесь участником проекта — выполните вход.

Бесплатный доступ ко всем материалам журнала предоставляется читателям только после регистрации. В 2011 году издание HRMagazine переходит от традиционной печатной формы выпуска к электронной.

avatar
16.06.2011, 14:13
Я немного не соглашусь со вторым правилом. Как только клиент сылшит "ВЫ правы..." - он дальше уже ничего не слышит... Я всегда предлагаю дать клиенту почувствовать себя ЗНАЧИМЫМ... и принять возражение. Принять - не значит согласиться, поскольку действительно объективно ситуация о которой он говорит допустима. Принимая - мы признаём факт существования ситуации. "Да, действительно, цена - важный момент", "Да, убедиться в качестве - важный момент при покупке..." и т.д.

Новые читатели
 
Андрей Биденко
Начальник управления продаж
Гардиан
Виктория Романчук
Руководитель отдела подбора персонала
Сеть ломбардов ПЕРШИЙ
Ольга Голуб
HR
 
16780 читателей

Авторы журнала
 
Экспертиза 1092  профессионала рынка HRM
Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Условия перепубликации статей журнала HRMagazine.
© 2006-2021, Центр Развития Карьеры "Формула Успеха", тел.: (044) 393-15-76 Ваши замечания и предложения присылайте на support@hrm.ua