С 2002 года учебный центр «Авито» системно и комплексно обучает сотрудников отделов продаж. В программу обучения менеджеров по продажам входят четыре последовательных уровня обучения, каждый из которых «отрабатывается» менеджерами на практике. Результаты обучения проверяются и подтверждаются в процессе плановой аттестации, что дает возможность перехода на следующий уровень обучения.
Такая система работает во многих современных компаниях с развитой функцией обучения персонала. Но вот, на что мы обратили внимание: во-первых, методика стандартного тренинга по продажам с теоретическими блоками и ролевыми играми не дает быстрого изменения навыков участников в практике. Она требует активного участия самого менеджера и его «полевого» наставника на протяжении как минимум одного месяца после тренинга. А для контроля этого процесса и поддержания энтузиазма участников обучения требуются немалые дополнительные ресурсы. Во-вторых, для опытных менеджеров по продажам, которые прошли уже 3–4 стандартных тренинга, такой формат становится просто неинтересен — не вызывает у них энтузиазма и «драйва», которые должны возникать после обучения и давать новые идеи для своего профессионального развития.
