Мастер-класс

Обучение персонала 9 комментариев 
Содержание
№5—6, 2011

Почему методика СПИН-продаж теряет актуальность

В последнее время, как отмечают специалисты по продажам, наблюдается снижение эффективности СПИН-продаж. Как продлить жизнь этой методики?

Почему методика СПИН-продаж теряет актуальность
Эксперты:
Участники дискуссии:
Александр Ахмович, Александр Сичкар, Венера Чонишвили, Ваче Давтян, Алена Романовская, Петро Кожель

Сегодня трудно отыскать специалиста в области продаж, который не слышал, не изучал и не применял на практике методику, предложенную английским психологом Нилом Рекхэмом. Популярность методики SPIN поистине велика, данный факт подтверждается и тем, что практически каждый базовый кейс по технике продаж включает SPIN и рекомендует его начинающему продавцу. На протяжении уже достаточно продолжительного времени эта методика также используется и опытными продавцами, по большому счету, не имея полной альтернативы на сегодняшний день.

Однако с течением времени в профессиональной среде все чаще стали звучать заявления о непригодности или малой пригодности данного метода. Ряд компаний, которые ранее ориентировали своих сотрудников на продажи методом СПИН, сегодня отказываются от этого, изыскивая другие, более эффективные, по их мнению, методы продаж.

 

— Простите, кажется, Вы не зарегистрированы, и поэтому Вам недоступна статья в полном объеме. Пройдите бесплатную регистрацию, если Вы впервые на HRM.UA.

Если Вы уже являетесь участником проекта — выполните вход.

Бесплатный доступ ко всем материалам журнала предоставляется читателям только после регистрации. В 2011 году издание HRMagazine переходит от традиционной печатной формы выпуска к электронной.

avatar
23.09.2011, 09:38
Заслуживает высокой оценки профессионализм автора в области корпоративного обучения. Статья безусловно полезна для практикующих внутренних тренеров. Единственное замечание: методика ККК в случае прямого и агрессивного "наезда" на конкурентов может привести к конфликтным ситуациям с этими самыми конкурентами. Особенно, когда речь идет о корпоративном обучении не собственных сотрудников, а персонала партнерских организаций ( например, розничных сетей, принимающих товары от разных поставщиков). Поэтому, вероятно, целесообразно демонстрировать недостатки конкурирующей продукции без агрессии и очень АРГУМЕНТИРОВАННО. Совершенно согласен с автором. что в чистом виде ни одна методика не применима ( в т.ч. и СПИН). Всегда требуется некоторый смешанный набор инструментов ( собственно, как в любом ремесле)!
Хахмович Александр, внутренний тренер DOCKE EXTRUSION
(компания - производитель стройматериалов)
avatar
23.09.2011, 18:08
Добрый день Александр. Матерриальным воплощением работы по методу «ККК» может быть правильное и своевременное использование цепочек СПВ (ХПВ,FAB). В этой ситуации конкурента можно и не называть, достаточно знать о его существовании в голове у клиента. И большое спасибо вам за коментарий!
avatar
24.09.2011, 00:17
Александр, как Вы думаете, какие продажи должны практиковаться в зоне супермаркета?
Буду признательна за Ваше мнение.

Новые читатели
 
Андрей Биденко
Начальник управления продаж
Гардиан
Виктория Романчук
Руководитель отдела подбора персонала
Сеть ломбардов ПЕРШИЙ
Ольга Голуб
HR
 
16780 читателей

Авторы журнала
 
Экспертиза 1092  профессионала рынка HRM
Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Условия перепубликации статей журнала HRMagazine.
© 2006-2021, Центр Развития Карьеры "Формула Успеха", тел.: (044) 393-15-76 Ваши замечания и предложения присылайте на support@hrm.ua